добавить в избранное


 




Как получить максимум пользы от международных торговых выставок

Участие в международных торговых выставках – это насущная необходимость для компаний, которые стремятся преуспеть в условиях жесткой конкуренции на мировом рынке. В этой статье будет рассматриваться значение торговых выставок для малых и крупных предприятий, которые хотят повысить свою конкурентоспособность в современных рыночных условиях.

Введение

В динамичном китайском городе Шанхае в период с 1 по 5 ноября 2006 года происходило нечто революционное: одновременно проходило четыре крупнейших торговых выставки. Представители более чем 700 компаний съехались в Шанхай, чтобы принять участие в этой революции. Средоточием активности стал Шанхайский новый международный выставочный центр, куда прибыло 39 875 посетителей из 68 стран, чтобы поучаствовать в данных мероприятиях.

В Шанхае проходили следующие выставки: ENERGY Asia, Factory Automation Asia, INTERKAMA ASIA и Metal Working. Их сопровождала обширная программа, в которую входили многочисленные форумы, лекции и семинары, в том числе Семинар шанхайской ассоциации автоматики, Форум по технологиям распределения электроэнергии, Китайский саммит по металлообработке и многие другие мероприятия.

Массовое участие в данных выставках лидеров рынка с целью встретиться лицом к лицу с клиентами подтверждает тот факт, что международные торговые выставки живут и здравствуют, и их значимость нисколько не уменьшилась несмотря на то, что высокотехнологичные устройства для коммуникации стали еще более изощренными и доступными. Успех данного события также иллюстрирует тот факт, что торговые выставки являются насущной необходимостью для компаний, которые стремятся преуспеть в условиях жесткой конкуренции на мировом рынке.

Стратегическая важность торговых выставок

Стандартная выставка  - это событие, на котором производители, дистрибьюторы или другие предприниматели демонстрируют свою продукцию или предлагают услуги настоящим и потенциальным клиентам, поставщикам, деловым партнерам и прессе. Зачастую для предприятий малого и среднего бизнеса торговая выставка является первым шагом на пути к началу экспорта продукции. Так как на крупнейших выставках по традиции присутствуют ключевые покупатели и пресса, то компании используют их как площадку для демонстрации новейших товаров и услуг. Многие предприятия регулярно представляют свою продукцию на тех или иных торговых выставках.

Выставки представляют собой нейтральную территорию для ведения деловых переговоров. Здесь собираются руководители различных отделов компаний-закупщиков продукции, что повышает вероятность встречи экспонентов с руководящим составом фирм и лицами, принимающими решения о покупке. Участие в выставках особо важно для предприятий, которые ищут возможности сбыта в другой стране, так как они могут установить контакты с главными дистрибьюторами, выстроить с ними деловые отношения и выявить оптимальный способ сбыта своих товаров в этой стране.

Выставки имеют большую значимость не только для солидных компаний, которые хотят укрепить свой имидж и представить новую продукцию, но и для новых фирм, у которых, возможно, просто нет других способов, чтобы предложить свои товары целевой аудитории. Для демонстрации новых товаров и общественных заявлений выставка – это идеальное место.

Международные выставки обладают многочисленными преимуществами, и международные рыночные производители благоразумно их учитывают при составлении плана своих рекламных кампаний. Компания может провести тестовые продажи и узнать, какова будет реакция потенциальных дистрибьюторов перед тем, как запускать новый продукт на рынок. Потенциальные дистрибьюторы участвуют в выставках по тем же причинам: они могут познакомиться с продукцией фирмы и пронаблюдать реакцию на нее рынка. По существу, выставки нужны для того, чтобы продавать и покупать товары, заключать контракты, устанавливать дистрибьюторские отношения.

Выставки нужны и для анализа деятельности конкурентов и осведомления об их  последних разработках. В большинстве опросов, которые проводились на выставках, от 30% до 40% указывали основной целью своего участия в мероприятии маркетинговые исследования. Посещение выставки позволяет представителям компании подробно познакомиться с технологиями конкурентов, их ценами и глубиной внедрения на рынок.

Ежегодно в более чем 70 странах проводится несколько тысяч международных торговых выставок. Регулярно проходят выставки, специализирующиеся в отдельных отраслях: компьютеры, автомобильная промышленность, мода, хозяйственные товары и многое другое. Приведем несколько примеров всемирно известных международных выставок:

HANNOVER MESSE

В 2006 году выставка HANNOVER MESSE собрала под своей крышей 10 международных крупнейших торговых выставок, в том числе INTERKAMA+, Factory Automation, Energy, Digital Factory, Subcontracting, MicroTechnology и Research & Technology. Среди новых выставок в составе HANNOVER MESSE - Industrial Building Automation, Pipeline Technology и Industrial Facility Management & Services.

Из 5 175 участников этого грандиозного события в Ганновере 2 322 экспонента являлись иностранными компаниями из 66 стран мира. 30% посетителей выставки также приехали из-за рубежа, что обеспечило HANNOVER MESSE новый всплеск популярности на международном уровне и еще больше увеличило ее непревзойденную привлекательность на мировом уровне.

CeBIT

CeBIT – это крупнейшая промышленная экспозиция. Площадь крытых выставочных площадок выставки составляет 370 тыс. кв. м, количество экспонентов – 6 тыс., то есть данное событие, проходящее в Ганновере, в 10 раз больше, чем большинство промышленных выставок мира. Мероприятие отличается очень высоким уровнем организации, для него отведена отдельная железнодорожная станция, почтовое отделение, более 30 ресторанов и 600 сотрудников, работающих на постоянной основе. В выставке CeBIT участвуют компании из всех отраслей индустрии промышленных технологий и коммуникации. В 2005 году выставку посетило более чем 474 тыс. человек, в том числе 128 тыс. зарубежных гостей. Ежегодно событие освещают более 11 тыс. журналистов из 70 стран.

DRUPA и INTERKAMA

DRUPA – это ежегодное шоу полиграфической промышленности, а INTERKAMA – это международная ярмарка, посвященная промышленной связи, автоматике, измерительным системам и аналитике. Выставочный центр Дюссельдорфа Messe Dusseldorf (Германия) специализируется на международных выставках, посвященных машинному оборудованию, а также медицине, моде и услугам.

PARIS AIR SHOW и FOTOKINO

PARIS AIR SHOW и FOTOKINO (ярмарка фотопродукции, проходящая в Кельне) – очень известные во всем мире специализированные выставки. FOTOKINO – это крупнейшая выставочная площадка и настоящее поле боя для немецких, японских, американских и других производителей фотопродукции. PARIS AIR SHOW – это грандиозная выставка, которая проходит раз в два года и длится более недели. В выставке участвуют как небольшие фирмы, так и настоящие гиганты в области авиакосмической промышленности. Экспоненты завязывают контакты с тысячами посетителей выставки и осуществляют продажи прямо со стендов. В Колумбии два раза в год проходит выставка Bogota International Trade Fair, в которой принимают участие экспоненты из более чем 25 стран западного полушария, Европы и Азии.

Государственная поддержка участия компаний в выставках

Государство зачастую бывает вовлечено в обеспечение присутствия отечественных предприятий на важных выставках. Значимость выставки для той или иной страны также выражается в создании отраслевыми ассоциациями или торговыми представительствами национальных или международных павильонов, которые предоставляют посетителям уникальную возможность сравнить новые товары и услуги, не ездя по миру.

Рекомендации

В случае участия компании в торговой выставке первостепенное значение имеет предварительная подготовка, например, установление контактов и перевод всех материалов, предназначенных для выставки, на язык принимающей страны. Планирование необходимо начать за 12-18 месяцев до начала мероприятия. Если руководство компании принимает решение об участии в торговых выставках, то первым шагом является отбор подходящего мероприятия с точки зрения экспонируемых там товаров и услуг.

Серьезно подойдите к выбору выставки

Убедитесь, что в целевую аудиторию выставки, в которой вы собираетесь принять участие, входят ваши потенциальные клиенты. Фирма должна представить на выставке все свои филиалы, дистрибьюторов и держателей своей лицензии, чтобы все подразделения вашего предприятия получили от данного события максимальную пользу. Чтобы добиться успеха на выставке, необходимо не ограничиваться участием в ней в качестве экспонента, а планировать дополнительные мероприятия, которые совпадут по времени с выставкой: например, технический семинар или прием-коктейль в том отеле, который рекомендован для размещения экспонентов организаторами выставки. Нередко для того, чтобы установить взаимопонимание с другой культурой, нанимаются местные дистрибьюторы, консультанты и торговые представители.

Позаботьтесь о том, чтобы вас было легко найти

В качестве экспонента вы должны помнить, что выставочное время драгоценно и вам необходимо найти пути, чтобы продемонстрировать потенциальным покупателям или дистрибьюторам свои товары в максимально короткий срок. Если вы будете экспонировать продукцию в павильоне своей страны, то покупателям будет гораздо легче вычленить ваш товар, чем если бы они бродили в его поисках по беспорядочным джунглям выставки. Другими словами, если экспоненты из одной страны держатся вместе, то покупателю проще ассоциировать нужный им товар с павильоном какой-либо страны.

Просчитайте полную стоимость участия в выставке

В число затрат входит плата за арендуемую площадь, оборудование стенда, оплата таможенных накладных, аренда мебели для стенда, найм местных специалистов для помощи и перевода, командирование сотрудников предприятия на выставку для оснащения стендов, подготовки рекламных материалов и других мероприятий, связанных с участием в выставке с целью привлечения посетителей к своему стенду (прямые рассылки, реклама, PR и планирование действий в чрезвычайных обстоятельствах).

Деятельность по итогам выставки

То, что происходит после выставки, не менее важно, чем то, что происходит на самой выставке. Исследования показывают, что более чем 80% контактов, установленных на выставке, больше не поддерживаются. Одна из причин, почему так много контактов пропадает впустую – это недостаток информации. Многие контакты не имеют под собой никакой подоплеки: это всего лишь визитная карточка или имя, записанное в блокноте.

Для того, чтобы получить реальную пользу от всех трудов и материальных затрат, вложенных в участие в выставке, экспонентам необходимо подготовить специальные таблицы для заполнения по каждому посетителю стенда. Важно получить такие данные о каждом потенциальном клиенте, как их визитные карточки, перечень заинтересовавших их товаров, обещали ли вы перезвонить им или выслать дополнительную информацию и образцы продукции.

Заключение

Торговые выставки – это наиболее важное средство для продажи товаров, выявления потенциальных клиентов, установления контактов с будущими торговыми агентами и дистрибьюторами и организации сбыта в иностранных государствах. В течение столетий они были центром европейской торговли. На европейских торговых выставках собираются руководители предприятий самого высокого уровня, которые участвуют в данных мероприятиях не только для того, чтобы продать свой товар, но и для того, чтобы приобрести ту или иную продукцию. В сложных экономических или политических обстоятельствах выставки в сети Интернет становятся важной, но, естественно, далеко не полноценной заменой. Примером может служить крупнейшее событие в мире мобильной связи – Мировой конгресс 3GSM, на котором почти тысяча рыночных производителей экспонируют свои новейшие товары, решения и услуги.

И, наконец, немаловажно, что на международных торговых выставках посетители ожидают увидеть на стенде генерального директора компании и ее высшее руководство. Их присутствие крайне необходимо для оценки рыночных возможностей и для установления контактов с другими предприятиями, потенциальными клиентами, партнерами и дистрибьюторами.

Автор, источник:

По материалам сайта компании Serve Businesses Worldwide www.expomap.ru

www.vsemnado.info

Отзывы

Добавить отзыв

Имя *
E-mail
Текст сообщения *
Код подтверждения код подтверждения
* поля, обязательные для заполнения

Читайте также:

Имиджевая реклама в интернете

Всю рекламу, которую мы с вами ежедневно видим в Интернете, можно условно разделить на 2 вида: на так называемую "продающую" рекламу и имиджевую рекламу. В этой статье мы будем говорить об ...
подробнее

Накопительные программы как способ поддержки мотивации

О палках с двумя концами При разработке подобных программ перед нами встают, по крайней мере, две неизбежные проблемы: чем привлекательнее выглядит программа для потребителя, тем дороже она ...
подробнее

Техника продажи для менеджера по маркетингу?

Невежественно считать, что менеджер по маркетингу занимается продажами. Но еще более невежественно считать, что менеджер по маркетингу не занимается продажами. Тем более считать, что он не продает ...
подробнее

Задачи интернет – маркетинга: спасаем сайты

Сайт компании – это настолько гибкий инструмент, что с его помощью можно решать различные, даже противоположные маркетинговые задачи, но только одну из них – действительно хорошо. Соответственно, ...
подробнее

Как провести успешный телемаркетинг

В повышении результативности телемаркетинга заинтересована любая фирма, сотрудники которой занимаются активными продажами. Вполне естественно, что перед ее руководителем встают вопросы: как увеличить ...
подробнее


добавить в избранное
©2007 Be-Go.ru
Rambler's Top100
оптимизация и раскрутка сайтов Новосибирск  Cosmos.web