добавить в избранное


 




Простые, но действеные советы по организации маркетинга

Маркетинг - наиболее "больное" место большинства отечественных предприятий. Проблема производства продукта уже давно отошла на второй план, а способность предприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важным индикатором для потенциальных инвесторов.

Многие предприятия предпринимают шаги к тому, чтобы реорганизовать или создать вновь систему маркетинга предприятия. Какие же меры могут быть предприняты руководителями предприятия для повышения ее эффективности?

Учитывая, что большинство предприятий находятся в сложном финансовом положении, мы обычно рекомендуем начать с действий, которые не требуют значительных затрат. Обычно это меры организационно-управленческого характера, которые при целенаправленной реализации позволят предприятию значительно повысить эффективность службы маркетинга и сбыта. Безусловно, было бы желательно провести детальное исследование рынка, определить потенциал различных групп потребителей, оценить возможности компании и конкурентные преимущества, а также разработать новую маркетинговую стратегию, учитывающую эти преимущества и потенциал рынка. Более эффективно эту работу можно провести с участием консультантов по управлению. Но перечисленные ниже шаги могут быть проделаны предприятием и без посторонней помощи:

1. Оцените, какое положение на вашем предприятии занимает директор по маркетингу (маркетингу и сбыту). Если на вашем предприятии таких управляющих несколько, определите одного, который будет обладать не только исчерпывающими полномочиями, но и нести всю полноту ответственности за результаты деятельности компании на рынке. Обычно менеджер, ответственный за маркетинг и сбыт, является вторым после генерального дирекора человеком в управляющей команде предприятия.

2. Проанализируйте, кто и как выполняет на вашем предприятии следующие функции:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Необходимо назначить ответственных за выполнение данных функций, наделить их полномочиями и ресурсами, определить критерии оценки эффективности их работы и ответственность. Система вознаграждения сотрудников подразделения маркетинга и сбыта должна быть связана с результатами деятельности компании на рынке.

3. Опишите свои продукты или услуги:

  • Наименование продукта;
  • Преимущества и недостатки;
  • Важнейшие конкурентные преимущества

4. Определите своих потребителей (целевые группы потребителей). И оцените потенциал каждой целевой группы потребителей.

 

 

 

 

 

 

5. Для каждой целевой группы потребителей сформулируйте:

  • Причины, по которым клиенты покупают ваши продукты и услуги;
  • Причины, по которым клиенты отказываются от покупки.

6. Опишите способы продвижения продукции целевым группам потребителей, определите наиболее эффективные из них.

7. Проанализируйте ценовую политику. Как цены на ваши продукты отличаются от цен конкурентов? Проанализируйте систему скидок с учетом системы дистрибьюции продукции.

8. Оцените вклад каждого продукта в покрытие общих издержек предприятия.

9. Определите типичные размеры сделок (крупные, средние, малые), их объемы в денежном и натуральном выражении.

10. Определите приоритеты, сконцентрируйте свои усилия и ресурсы только на тех продуктах, которые вносят наиболее значительный вклад в покрытие общих затрат и только на тех целевых группах потребителей продукции, которые имеют наивысший потенциал.

11. Определите точку безубыточности компании (минимальный допустимый общем продаж) в денежном выражении.

12. Рассчитайте индивидуальный план продаж для каждого сотрудника.

13. Определите минимальное количество сделок, которое должна совершать компания за отчетный период.

14. Проанализируйте продуктивность работы отдела продаж: какое количество контактов устанавливается ежемесячно, какое количество клиентов покупает продукцию и на какую сумму.

15. Определите количество контактов, которые должна обеспечить компания для того, чтобы достичь необходимого объема продаж.

16. Определите количество контактов и клиентов, которые должен обеспечить один сотрудник отдела продаж.

17. Создайте такую систему мотивации персонала, которая будет ориентировать сотрудников службы маркетинга и сбыта на достижение результатов.

18. Проанализируйте, чем занимаются сотрудники отдела маркетинга и продаж в течение рабочего дня.

19. С учетом данных анализа выполнения задач и функций определите состав и количество сотрудников отделов маркетинга и сбыта.

20. Проанализируйте процесс продаж и определите критические стадии (поиск контактов или доведение информации до клиентов, инициирование интереса, определение потребностей клиента, подготовка предложения, получение оплаты), которые требуют совершенствования.

21. Разработайте план маркетинга:

  • Какие продукты продавать и кому?
  • Ценовая политика
  • Система распределения
  • Методы продвижения продукции, как вы будете информировать клиентов о своих продуктах или услугах

22. Определите план продаж и другие показатели, по которым вы будете оценивать результаты деятельности подразделения маркетинга и сбыта.

23. Служба маркетинга должна регулярно представлять в отдел продаж разработанные программы маркетинговых "атак", ориентированные на целевые группы потребителей.

Несмотря на то что данный перечень задач выглядит внушительно, это только начало на пути создания эффективной службы маркетинга и сбыта, но без их реализации вряд ли можно добиться успеха на рынке.

 

Автор, источник:

А. Идрисов,

Журнал «Рынок ценных бумаг»



Отзывы

Добавить отзыв

Имя *
E-mail
Текст сообщения *
Код подтверждения код подтверждения
* поля, обязательные для заполнения

Читайте также:

Пять маркетингов

Увы, не всегда менеджеру по маркетингу удается сразу добиться адекватного восприятия значения его деятельности со стороны коллег и получить все необходимые полномочия от руководства. Поэтому ему нужно заниматься не только маркетингом компании, но и маркетингом маркетинга и даже маркетингом самого себя. При этом верная расстановка приоритетов поможет сделать работу намного эффективнее. Статья содержит отдельные тезисы доклада, подготовленного Игорем специально для всероссийского цикла региональных конференций «Маркетинг успех ...
подробнее

Кроме шуток: зачем серьёзным компаниям несерьёзный бизнес

В разгар новогодних распродаж сотовый ритейлер «Евросеть» предложил своим покупателям собрать из букв «ж», «о», «п», «а» слово «счастье», выпустив специальный подарочный набор и ещё ряд аналогичных отвязных сувениров. Незадолго до этого «отшутилась» вполне серьёзная сеть OLDI, расширив свой ассортимент клавиатурой для блондинок. Практики продаж убеждены: fun-проекты не только помогают продавать существующий ассортимент, но также имеют все шансы стать отдельным ...
подробнее

Легальный промышленный шпионаж

Название данной статьи не является рекламным трюком. Методы маркетинговых исследований, о которых пойдет речь, надежно заняли место в арсенале средств современного управления. Что самое интересное, мы сделали запрос по базе данных "всемирный каталог" и обнаружили около 1000 публикаций по теме за последние двадцать лет, но ни одна из них не выпущена на русском языке. В то время, как Xerox, Ford Motor, IBM, AT&T, Du Pont, Eastman Ko ...
подробнее

Маркетинг торговых каналов (Trade Channel Marketing)

Эволюция отношений производителей прошла несколько стадий за последние десятилетия. Еще не так давно производители рассматривали розничных торговцев лишь как средство передачи товаров конечному потребителю. При этом производители не всегда заботились об уровне сервиса для розничных торговцев и не использовали торговые точки, как канал получения обратной связи от конечных потребителей. В среде розничных торговцев постоянно идет острая конкурентная борьба. Для того чтобы успешно конкурировать, они вынуждены совершенствовать уровень ...
подробнее

Улучшение цепи спроса: История о двух ритейлерах

Не смотря на то, что управление цепями поставок на сегодняшний день всюду признается как основной компонент глобальной конкурентоспособности, управлению цепями спроса часто не уделяется должного внимания. Эта равнозначно-важная возможность помогает отлично понять потребительский спрос и выстроить чувствительную систему для своевременного и менее затратного удовлетворения данного спроса.   Для понимания потребительского спроса требуется всестороннее знание того, кто ваши клиенты, какие продукты/услуги они предпочита ...
подробнее


добавить в избранное
©2007 Be-Go.ru
Rambler's Top100
оптимизация и раскрутка сайтов Новосибирск  Cosmos.web