добавить в избранное


 




Простые, но действеные советы по организации маркетинга

Маркетинг - наиболее "больное" место большинства отечественных предприятий. Проблема производства продукта уже давно отошла на второй план, а способность предприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важным индикатором для потенциальных инвесторов.

Многие предприятия предпринимают шаги к тому, чтобы реорганизовать или создать вновь систему маркетинга предприятия. Какие же меры могут быть предприняты руководителями предприятия для повышения ее эффективности?

Учитывая, что большинство предприятий находятся в сложном финансовом положении, мы обычно рекомендуем начать с действий, которые не требуют значительных затрат. Обычно это меры организационно-управленческого характера, которые при целенаправленной реализации позволят предприятию значительно повысить эффективность службы маркетинга и сбыта. Безусловно, было бы желательно провести детальное исследование рынка, определить потенциал различных групп потребителей, оценить возможности компании и конкурентные преимущества, а также разработать новую маркетинговую стратегию, учитывающую эти преимущества и потенциал рынка. Более эффективно эту работу можно провести с участием консультантов по управлению. Но перечисленные ниже шаги могут быть проделаны предприятием и без посторонней помощи:

1. Оцените, какое положение на вашем предприятии занимает директор по маркетингу (маркетингу и сбыту). Если на вашем предприятии таких управляющих несколько, определите одного, который будет обладать не только исчерпывающими полномочиями, но и нести всю полноту ответственности за результаты деятельности компании на рынке. Обычно менеджер, ответственный за маркетинг и сбыт, является вторым после генерального дирекора человеком в управляющей команде предприятия.

2. Проанализируйте, кто и как выполняет на вашем предприятии следующие функции:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Необходимо назначить ответственных за выполнение данных функций, наделить их полномочиями и ресурсами, определить критерии оценки эффективности их работы и ответственность. Система вознаграждения сотрудников подразделения маркетинга и сбыта должна быть связана с результатами деятельности компании на рынке.

3. Опишите свои продукты или услуги:

  • Наименование продукта;
  • Преимущества и недостатки;
  • Важнейшие конкурентные преимущества

4. Определите своих потребителей (целевые группы потребителей). И оцените потенциал каждой целевой группы потребителей.

 

 

 

 

 

 

5. Для каждой целевой группы потребителей сформулируйте:

  • Причины, по которым клиенты покупают ваши продукты и услуги;
  • Причины, по которым клиенты отказываются от покупки.

6. Опишите способы продвижения продукции целевым группам потребителей, определите наиболее эффективные из них.

7. Проанализируйте ценовую политику. Как цены на ваши продукты отличаются от цен конкурентов? Проанализируйте систему скидок с учетом системы дистрибьюции продукции.

8. Оцените вклад каждого продукта в покрытие общих издержек предприятия.

9. Определите типичные размеры сделок (крупные, средние, малые), их объемы в денежном и натуральном выражении.

10. Определите приоритеты, сконцентрируйте свои усилия и ресурсы только на тех продуктах, которые вносят наиболее значительный вклад в покрытие общих затрат и только на тех целевых группах потребителей продукции, которые имеют наивысший потенциал.

11. Определите точку безубыточности компании (минимальный допустимый общем продаж) в денежном выражении.

12. Рассчитайте индивидуальный план продаж для каждого сотрудника.

13. Определите минимальное количество сделок, которое должна совершать компания за отчетный период.

14. Проанализируйте продуктивность работы отдела продаж: какое количество контактов устанавливается ежемесячно, какое количество клиентов покупает продукцию и на какую сумму.

15. Определите количество контактов, которые должна обеспечить компания для того, чтобы достичь необходимого объема продаж.

16. Определите количество контактов и клиентов, которые должен обеспечить один сотрудник отдела продаж.

17. Создайте такую систему мотивации персонала, которая будет ориентировать сотрудников службы маркетинга и сбыта на достижение результатов.

18. Проанализируйте, чем занимаются сотрудники отдела маркетинга и продаж в течение рабочего дня.

19. С учетом данных анализа выполнения задач и функций определите состав и количество сотрудников отделов маркетинга и сбыта.

20. Проанализируйте процесс продаж и определите критические стадии (поиск контактов или доведение информации до клиентов, инициирование интереса, определение потребностей клиента, подготовка предложения, получение оплаты), которые требуют совершенствования.

21. Разработайте план маркетинга:

  • Какие продукты продавать и кому?
  • Ценовая политика
  • Система распределения
  • Методы продвижения продукции, как вы будете информировать клиентов о своих продуктах или услугах

22. Определите план продаж и другие показатели, по которым вы будете оценивать результаты деятельности подразделения маркетинга и сбыта.

23. Служба маркетинга должна регулярно представлять в отдел продаж разработанные программы маркетинговых "атак", ориентированные на целевые группы потребителей.

Несмотря на то что данный перечень задач выглядит внушительно, это только начало на пути создания эффективной службы маркетинга и сбыта, но без их реализации вряд ли можно добиться успеха на рынке.

 

Автор, источник:

А. Идрисов,

Журнал «Рынок ценных бумаг»



Отзывы

Добавить отзыв

Имя *
E-mail
Текст сообщения *
Код подтверждения код подтверждения
* поля, обязательные для заполнения

Читайте также:

Маркетинг в трудные времена, или 7 способов избежать спада продаж

У древних китайцев было такое проклятие - «Чтоб тебе жить в интересные времена!». Сегодня, когда я пишу эту статью, многие в России опасаются, что эти самые «интересные времена» снова наступили для российского бизнеса - ситуацию сравнивают то с Великой Депрессией, то с событиями 1998-го года. Я надеюсь, что к тому моменту, когда журнал выйдет в свет, ситуация уже утрясется, и, как водится, большинство опасений так и останутся несбывшимися. Делать какие-либо предсказания я не возьмусь, ...
подробнее

Контроль за ходом рекламной кампании

Контроль за рекламной кампанией, анализ ее текущих результатов и оценка их эффективности — это неотъемлемая стадия всего процесса планирования рекламных мероприятий.Контроль за рекламной кампанией не является обязательной процедурой, и в большинстве случаев компании не контролируют ход самого процесса. Вместо этого менеджеры анализируют показатели сбыта продукции до начала и в течение всей рекламной кампании и затем делают вывод о том, работает реклама или нет. Однако около половины всех рекламных кампаний не при ...
подробнее

Гадание на маркетинговой гуще: зачем производителю проводить тестовые продажи

При запуске продукта затраты на исследовательскую часть могут достигать трети общего бюджета проекта. Однако даже самые масштабные и дорогие изыскания не гарантируют успех новинке. Возможно, именно поэтому большинство крупнейших западных производителей предпочитают подкреплять её появление на рынке тестовыми продажами. Отечественные компании к такой технологии до последнего времени относились весьма прохладно: зачем тратить деньги и затягивать официальный старт? Однако финансовый кризис способен отрезвить многих любителей ...
подробнее

BTL в эпоху тотального брендинга

В наше время, когда медийные каналы распространения рекламной информации уже перегружены, реклама все с меньшим вниманием воспринимается потребителем а стоимость ее постоянно растет, BTL видится как очень перспективное направление. Иногда доля BTL даже превалирует над ATL мероприятиями, а если на рынке действуют серьезные ограничения на медийную рекламу, как в случае крепкого алкоголя, то BTL мероприятия могут занимать практически весь бюджет продвижения. Но если ситуация с ATL рекламой относительно ясна, в этой сфере у ...
подробнее

Маркетинг, управляемый результатами: руководство к прибыли и росту

Похоже, нет более распространенной метафоры в бизнесе, чем сравнение маркетинга с войной. Данную статью можно было бы считать частью плана битвы. Но маркетинг – не война. Это дисциплина. Так что считайте эту статью руководством по эксплуатации, путеводителем к более здоровому маркетингу. Johannes Bussmann, Gregor Harter, Evan Hirsh Меняющийся мир требует более тщательно подхода к маркетингу. Но э ...
подробнее


добавить в избранное
©2007 Be-Go.ru
Rambler's Top100
оптимизация и раскрутка сайтов Новосибирск  Cosmos.web