добавить в избранное


 




Популярны ли сегодня тренинги по продажам?

Источник: Ирина Ильинская <Элитный персонал> № 24(359) 22 июня 2004 года

Жанна Смирнова, директор компании PRADO R&T:
Рынок насыщен тренингами по продажам, это один из самых старых видов тренингов. Они популярны, но какие именно, и за счет чего эту популярность удается удерживать? Менее востребованы, чем полтора года назад, но всегда будут иметь свою нишу на рынке базовые тренинги для вновь пришедших сотрудников. <Бестселлерами> являются тренинги, ориентированные на менеджеров и посвященные отдельным этапам продаж. Например, мероприятия, посвященные приемам эффективной презентации, или освоение техники работы с возражениями. Иными словами, это те же самые продажи, но они дробятся на этапы.

Еще один важный момент. Сегодня редко можно встретить фирму, в которой решения единолично принимает генеральный директор (он же владелец); в то же время увеличилось значение топ-менеджмента. Но коллегиальное решение стратегических вопросов может быть затруднено, если не определена политика в сфере продаж. Тренинги способствуют как отработке навыков взаимодействия руководства, так и общей концепции продаж. Даже при работе с младшим торговым персоналом, мы даем стратегический подход к продаже в их компании.

Максим Абакумов, менеджер по продажам компании <Магистраль контейнерные линии>:
Поскольку в нашей компании отдел продаж сформирован недавно, предвижу, что скоро возникнет необходимость проведения тренингов по продажам. Думается, востребованы будут тренинги по проведению переговоров, позволяющие разнообразить методы привлечения клиентов. Умение выстраивать отношения с клиентами, разрешать конфликтные ситуации, находить общие точки соприкосновения, понимать психологические нюансы в переговорах с партнерами - основа профессии продавца. Очень большой пласт интересных умений и навыков кроется в области маркетинга и таких его составляющих, как позиционирование товара и продвижение услуг на рынке.

Отсутствие рыночной психологии, ориентированности на клиента и рынок - это основная беда человека, воспитанного в советский период. Для людей старшего поколения, тем более, для менеджмента, желательно знать больше о CRM (Customer Relationship Management), о маркетинге, об ориентации на клиента. Короче говоря, нужно раскрывать глаза на новые условия бизнеса, где клиенты все более образованны и требовательны, где продажи и маркетинг - это функция не одного-двух отделов, а всей компании. Какие только тренинги с такой задачей справятся?

Юлия Шарова, консультант компании Business Consult:
Тренинги по продажам будут актуальны всегда как для торговых компаний, так и для фирм, предоставляющих услуги: даже квалифицированным продавцам периодически надо обновлять знания и умения.

Сегодня прослеживается тенденция к сужению профиля тренингов по продажам. Общие базовые схемы адаптируются к конкретным компаниям и отраслям. Для этого часто приглашаются тренеры, специалисты в узких вопросах. Например, нефтяной компании тоже нужен тренинг по продажам, но они хотят, чтобы тренер учитывал особенности нефтяного бизнеса. В этой ситуации эффективнее пригласить консультанта, знакомого с проблемами нефтяного комплекса, который вместе с внутренним тренером мог бы подготовить наиболее оптимальную программу.

Наталья Гетало, руководитель департамента стратегического развития компании <Бизнес-мастер>:
На мой взгляд, тренинги по продажам стабильно занимают первые места по востребованности. Sales-менеджеры - это именно тот персонал, который постоянно требует развития и обновления (новые люди, новые технологии, новая продукция и т.д. и т.п. не позволяют оставаться на одном уровне). Я думаю, тенденция массового спроса на тренинги по продажам будет сохраняться. Однако сами программы терпят изменения и дополнения. Добавляются большие блоки по коммуникации, так как продажи - это не только формальное следование формуле товар-деньги-товар, но и искусство общения. Чтобы достичь успеха продавцы должны обладать коммуникабельностью, стремиться понимать партнеров.



добавить в избранное
©2007 Be-Go.ru
Rambler's Top100
оптимизация и раскрутка сайтов Новосибирск  Cosmos.web