добавить в избранное


 




Работа с возражениями

Начиная заниматься прямыми продажами, любой человек понимает, как важно научиться работать с возражениями.
Я пробовал продавать, не отвечая на возражения. При возражении я просто разворачивался и уходил. И у меня получалось продавать. Просто на один и тот же объем продаж уходило в несколько раз больше времени.
Так что с возражениями работать надо.

Почему потенциальный клиент говорит «нет»:
1. Он не видит необходимости в данной продукции
2. У него нет возможности купить данную продукцию.
3. У него нет доверия (к продавцу, к фирме, к продукции, у него негативный опыт приобретения этого товара)

Что говорит потенциальный клиент:
1. Реальное затруднение
2. Отмазку (находит повод для вежливого или невежливого отказа)

То есть, если клиент говорит «нет денег», либо у него их на самом деле нет, либо он нам вежливо отказывает. Значит, не зная истинной причины отказа надо задавать дополнительные вопросы.

Вот это я Вам секрет раскрыл! А то Вы без меня этого не знали!
На самом деле никакого секрета продаж не существует, существуют различные методики, которые надо пробовать и выбирать самому. Надо набрать собственные ответы и уточняющие вопросы на все возражения, которые Вам могут сказать. Желательно по несколько штук.

Одна из методик:
Заходите к потенциальным клиентам и предлагаете свой товар, выслушивайте ответ «нет»(любое из возражений) и уходите. Записывайте все возражения (принципиально разных возражений очень мало, не наберется и десяти). Придумывайте дома на них ответы и идете к следующим клиентам и смотрите, какие из Ваших ответов работают, а какие – нет.

Спрашивайте у спонсора, знакомых продавцов, читайте книжки, узнавайте новые ответы на возражения и пробуйте, пробуйте, пробуйте их на практике.

Кстати выходя от потенциального клиента, на выходе можете сказать такую фразу:
«Я понял, я сейчас ухожу, только ответьте мне, пожалуйста, честно на один вопрос: - Почему Вы мне отказали?»
Зададите этот вопрос - узнаете о себе много нового.

PS: Очень хороший уточняющий вопрос:
«Это единственное, что Вас останавливает?»

И запомните правило: Человек возражает здесь и сейчас. То есть «нет» не означает «никогда».

Автор, источник:

Виктор Ярыгин
www.mlmclass.ru

Отзывы

Добавить отзыв

Имя *
E-mail
Текст сообщения *
Код подтверждения код подтверждения
* поля, обязательные для заполнения

Читайте также:

Организация прибыльных продаж

Эта статья расскажет о лучшем опыте организации продаж и сбыта, который поможет вам выгодно продавать свою продукцию на рынке. В основе всего лежит здравый смысл. Однако почему же многим компаниям не ...
подробнее

Как извлечь максимум пользы из деловой беседы

По любому вопросу существует неизмеримое количество данных, которые никогда не были опубликованы или просто записаны. Если желательные сведения имеются у лиц, с которыми возможен непосредственный ...
подробнее

Кто отвечает на звонки?

Новые правила означают, что самым ценным маркетинговым событием почти всегда является входящий телефонный звонок. Входящий телефонный звонок — это идеальное кратковременное разрешение. Клиент или ...
подробнее

Использование метафор в торговле

Продавая, рассказывайте сказкиМетафора - размышление о ситyации или явлении как о чем-то дpyгом, напpимеp, в истоpиях, пpитчах и аналогиях. (Словарь теpминов нейpолингвистического ...
подробнее

Как клиента защитить от конкурента

И все-таки, почему они уходят от нас? Нет, не женщины, а наши клиенты, деловые партнеры, постоянные заказчики... Те, от кого зависит успех и процветание, как нашей фирмы, так и нас лично. Причина ...
подробнее


добавить в избранное
©2007 Be-Go.ru
Rambler's Top100
оптимизация и раскрутка сайтов Новосибирск  Cosmos.web