добавить в избранное


 




Продавать за 60 секунд

Никто не будет спорить с тем, что хороший продавец в первую очередь продает себя. То, как вы преподнесете себя в первые минуты знакомства, во многом повлияет на ваши дальнейшие отношения с клиентом. Однако, в тех случаях, когда вы знакомитесь с потенциальным клиентом не в офисе, а, например, на выставке или семинаре, у вас есть одна минута, чтобы завладеть вниманием и сделать так, чтобы он запомнил вас и даже захотел пообщаться с вами. «Чем вы занимаетесь?» — наверное, самый популярный вопрос клиента в такой ситуации.


— Я работаю в оперативной полиграфии, и мы специализируемся на рекламных материалах.
— Мы продаем профессиональные строительные инструменты.

И так далее… Это типичные ответы, которые описывают ваш род занятий. Знаете в чем проблема? В этих фразах нет ничего уникального, нет той «изюминки», которая может зацепить вашего собеседника. Тем, чем вы занимаетесь, занимается еще 50 или 100 компаний в городе. Их менеджеры при знакомстве говорят то же самое. Вы ничем не выделяетесь среди них. Напоминаю, при знакомстве в подобных обстоятельствах у вас есть не более 60 секунд, после чего клиент может потерять к вам интерес.
Разумеется, вы должны заранее подготовить фразу, которая, во-первых, представит ваше предложение в наиболее выигрышном свете, а во-вторых, покажет ваше отличие от конкурентов. Это предложение должно быть напрямую связано с вашей профессиональной деятельностью, быть ярким и, соответственно, запоминающимся. Идеальный вариант, это когда ваш собеседник скажет «Как интересно, можно вашу визитку?», или «Я бы хотел поговорить с вами на эту тему», и так далее.

Как создать такую «супер-фразу»? В бизнесе есть два самых сильных мотиватора - это страх и деньги. Естественно, любой владелец бизнеса хочет, чтобы его дело было максимально безопасным и приносило максимальный доход. Любое коммерческое предложение должно быть направлено на удовлетворение одной из этих мотивирующих составляющих.

СТРАХ. Страх - это желание избежать проблем, которые могут возникнуть. Это может быть нехватка средств, ошибки поставщиков, поломка оборудования и так далее. При разработке фразы, ориентированной на нейтрализацию страха у клиента следует акцентировать внимание на том, что вы в силах уменьшить негативные воздействия того, чего он опасается, или полностью их нейтрализовать.

— Я работаю с компаниями, которые нуждаются в рекламных материалах и не желают разочаровываться в своих деловых партнерах.
— Я работаю со строительными компаниями, которые ценят качественный строительный инструмент и не хотят беспокоиться о его надежности.

Использование слов с негативной окраской в данном случае допускается — сомнение, беспокойство, разочарование. Эти фразы вызывают страх и, как следствие, желание от него избавиться как можно скорее.

ДЕНЬГИ. Любой человек готов совершить покупку или какие-либо действия, если это улучшит его состояние. Ваше предложение может экономить деньги, экономить время, улучшить качество обслуживания своих клиентов и так далее.

— Я создаю такие рекламные материалы, которые привлекают на предприятия, с которыми мы работаем, новых клиентов.
— Я продаю строительные инструменты, повышающие производительность на 15–20%, причем цена отличается незначительно.

В данном случае, используя позитивные слова, вы даете понять, что работа с вами дает клиенту выгоду. Если он это понимает, ему будет интересно узнать подробности вашего предложения.

Резюме: Перед возможной встречей с потенциальным клиентом, проработайте мощную продающую фразу, основанную на страхе или деньгах. Потренируйтесь, чтобы она звучала легко и естественно. Используйте ее при знакомстве с новыми людьми. Обратите внимание, аудитория, с которой вы работаете, всегда меняется, потому будьте готовы строить ваши фразы с учетом этого фактора.

 

Автор, источник:

www.prodavai.blogspot.com

 

Отзывы

Добавить отзыв

Имя *
E-mail
Текст сообщения *
Код подтверждения код подтверждения
* поля, обязательные для заполнения

Читайте также:

Конструирование системы продаж

Мы Все знаем массу способов продаж: прилавки, самообслуживание, агенты, менеджеры, MLM, интернет магазины, и т.д. и т.п. В общем случае мы понимаем, что товар каким-то образом должен соответствовать ...
подробнее

Стандарты телефонного разговора

Как часто руководитель тратит на рекламу колоссальные суммы, исчисляемые в тысячах долларов. Конечно, реклама работает, и удивленные разогретые потенциальные клиенты начинают активно звонить в ...
подробнее

Хорошая презентация - шаг нового бизнеса

Одним из лучших способов выйти на рынок, завоевать доверие и представить себя на обозрение является публичное выступление. К сожалению, пока немногие предприниматели выходят на рынок таким путем. А ...
подробнее

Пять главных причин, почему утверждение “клиент всегда прав” неверно

Когда клиент не подходит для вашего бизнеса Одна женщина, которая всегда летала авиакомпанией Southwest, была постоянно разочарована каждым аспектом деятельности этой авиакомпании. Она даже стала ...
подробнее

Эффективные холодные звонки: холодно, тепло, горячо!

Один из главных вопросов, который возникает у начинающего продавца — кому продавать. А основным инструментом поиска новых клиентов являются холодные звонки. Почему они так называются? Потому что ваш ...
подробнее


добавить в избранное
©2007 Be-Go.ru
Rambler's Top100
оптимизация и раскрутка сайтов Новосибирск  Cosmos.web