добавить в избранное


 




Продавать за 60 секунд

Никто не будет спорить с тем, что хороший продавец в первую очередь продает себя. То, как вы преподнесете себя в первые минуты знакомства, во многом повлияет на ваши дальнейшие отношения с клиентом. Однако, в тех случаях, когда вы знакомитесь с потенциальным клиентом не в офисе, а, например, на выставке или семинаре, у вас есть одна минута, чтобы завладеть вниманием и сделать так, чтобы он запомнил вас и даже захотел пообщаться с вами. «Чем вы занимаетесь?» — наверное, самый популярный вопрос клиента в такой ситуации.


— Я работаю в оперативной полиграфии, и мы специализируемся на рекламных материалах.
— Мы продаем профессиональные строительные инструменты.

И так далее… Это типичные ответы, которые описывают ваш род занятий. Знаете в чем проблема? В этих фразах нет ничего уникального, нет той «изюминки», которая может зацепить вашего собеседника. Тем, чем вы занимаетесь, занимается еще 50 или 100 компаний в городе. Их менеджеры при знакомстве говорят то же самое. Вы ничем не выделяетесь среди них. Напоминаю, при знакомстве в подобных обстоятельствах у вас есть не более 60 секунд, после чего клиент может потерять к вам интерес.
Разумеется, вы должны заранее подготовить фразу, которая, во-первых, представит ваше предложение в наиболее выигрышном свете, а во-вторых, покажет ваше отличие от конкурентов. Это предложение должно быть напрямую связано с вашей профессиональной деятельностью, быть ярким и, соответственно, запоминающимся. Идеальный вариант, это когда ваш собеседник скажет «Как интересно, можно вашу визитку?», или «Я бы хотел поговорить с вами на эту тему», и так далее.

Как создать такую «супер-фразу»? В бизнесе есть два самых сильных мотиватора - это страх и деньги. Естественно, любой владелец бизнеса хочет, чтобы его дело было максимально безопасным и приносило максимальный доход. Любое коммерческое предложение должно быть направлено на удовлетворение одной из этих мотивирующих составляющих.

СТРАХ. Страх - это желание избежать проблем, которые могут возникнуть. Это может быть нехватка средств, ошибки поставщиков, поломка оборудования и так далее. При разработке фразы, ориентированной на нейтрализацию страха у клиента следует акцентировать внимание на том, что вы в силах уменьшить негативные воздействия того, чего он опасается, или полностью их нейтрализовать.

— Я работаю с компаниями, которые нуждаются в рекламных материалах и не желают разочаровываться в своих деловых партнерах.
— Я работаю со строительными компаниями, которые ценят качественный строительный инструмент и не хотят беспокоиться о его надежности.

Использование слов с негативной окраской в данном случае допускается — сомнение, беспокойство, разочарование. Эти фразы вызывают страх и, как следствие, желание от него избавиться как можно скорее.

ДЕНЬГИ. Любой человек готов совершить покупку или какие-либо действия, если это улучшит его состояние. Ваше предложение может экономить деньги, экономить время, улучшить качество обслуживания своих клиентов и так далее.

— Я создаю такие рекламные материалы, которые привлекают на предприятия, с которыми мы работаем, новых клиентов.
— Я продаю строительные инструменты, повышающие производительность на 15–20%, причем цена отличается незначительно.

В данном случае, используя позитивные слова, вы даете понять, что работа с вами дает клиенту выгоду. Если он это понимает, ему будет интересно узнать подробности вашего предложения.

Резюме: Перед возможной встречей с потенциальным клиентом, проработайте мощную продающую фразу, основанную на страхе или деньгах. Потренируйтесь, чтобы она звучала легко и естественно. Используйте ее при знакомстве с новыми людьми. Обратите внимание, аудитория, с которой вы работаете, всегда меняется, потому будьте готовы строить ваши фразы с учетом этого фактора.

 

Автор, источник:

www.prodavai.blogspot.com

 

Отзывы

Добавить отзыв

Имя *
E-mail
Текст сообщения *
Код подтверждения код подтверждения
* поля, обязательные для заполнения

Читайте также:

Техника продаж крупным клиентам

Продавец в России в среднем на порядок более образован, чем его коллега на Западе, а не всегда успешные результаты его работы - это следствие отсутствия в компаниях соответствующих мотивационных схем ...
подробнее

Организация прибыльных продаж

Эта статья расскажет о лучшем опыте организации продаж и сбыта, который поможет вам выгодно продавать свою продукцию на рынке. В основе всего лежит здравый смысл. Однако почему же многим компаниям не ...
подробнее

Товар или продажа?

Это очень сложный вопрос «Что должно быть первым?». Вы сконцентрированы на создании превосходного товара или вы фокусируетесь на продаже товара в первую очередь? Исследования показали, что огромное ...
подробнее

Прорыв в продажах! Как найти новые деньги даже в самом старом бизнесе и обеспечить рост продаж

Итак, вы хотите увеличить объемы продаж. Вопрос состоит в том, на сколько? Если на столько же про центов, как и за прошлый год, – работайте, как работали, если рынок растет, он сам сделает свое ...
подробнее

Метод привлечения №1

На прошлой неделе моя приятельница Кристин зашла перекусить в пиццерию HomeMade Pizza. Это целая сеть пиццерий (20 филиалов), расположенных в Чикаго, где делают изысканную пиццу, но запекать ее ...
подробнее


добавить в избранное
©2007 Be-Go.ru
Rambler's Top100
оптимизация и раскрутка сайтов Новосибирск  Cosmos.web