добавить в избранное


 




Продавать за 60 секунд

Никто не будет спорить с тем, что хороший продавец в первую очередь продает себя. То, как вы преподнесете себя в первые минуты знакомства, во многом повлияет на ваши дальнейшие отношения с клиентом. Однако, в тех случаях, когда вы знакомитесь с потенциальным клиентом не в офисе, а, например, на выставке или семинаре, у вас есть одна минута, чтобы завладеть вниманием и сделать так, чтобы он запомнил вас и даже захотел пообщаться с вами. «Чем вы занимаетесь?» — наверное, самый популярный вопрос клиента в такой ситуации.


— Я работаю в оперативной полиграфии, и мы специализируемся на рекламных материалах.
— Мы продаем профессиональные строительные инструменты.

И так далее… Это типичные ответы, которые описывают ваш род занятий. Знаете в чем проблема? В этих фразах нет ничего уникального, нет той «изюминки», которая может зацепить вашего собеседника. Тем, чем вы занимаетесь, занимается еще 50 или 100 компаний в городе. Их менеджеры при знакомстве говорят то же самое. Вы ничем не выделяетесь среди них. Напоминаю, при знакомстве в подобных обстоятельствах у вас есть не более 60 секунд, после чего клиент может потерять к вам интерес.
Разумеется, вы должны заранее подготовить фразу, которая, во-первых, представит ваше предложение в наиболее выигрышном свете, а во-вторых, покажет ваше отличие от конкурентов. Это предложение должно быть напрямую связано с вашей профессиональной деятельностью, быть ярким и, соответственно, запоминающимся. Идеальный вариант, это когда ваш собеседник скажет «Как интересно, можно вашу визитку?», или «Я бы хотел поговорить с вами на эту тему», и так далее.

Как создать такую «супер-фразу»? В бизнесе есть два самых сильных мотиватора - это страх и деньги. Естественно, любой владелец бизнеса хочет, чтобы его дело было максимально безопасным и приносило максимальный доход. Любое коммерческое предложение должно быть направлено на удовлетворение одной из этих мотивирующих составляющих.

СТРАХ. Страх - это желание избежать проблем, которые могут возникнуть. Это может быть нехватка средств, ошибки поставщиков, поломка оборудования и так далее. При разработке фразы, ориентированной на нейтрализацию страха у клиента следует акцентировать внимание на том, что вы в силах уменьшить негативные воздействия того, чего он опасается, или полностью их нейтрализовать.

— Я работаю с компаниями, которые нуждаются в рекламных материалах и не желают разочаровываться в своих деловых партнерах.
— Я работаю со строительными компаниями, которые ценят качественный строительный инструмент и не хотят беспокоиться о его надежности.

Использование слов с негативной окраской в данном случае допускается — сомнение, беспокойство, разочарование. Эти фразы вызывают страх и, как следствие, желание от него избавиться как можно скорее.

ДЕНЬГИ. Любой человек готов совершить покупку или какие-либо действия, если это улучшит его состояние. Ваше предложение может экономить деньги, экономить время, улучшить качество обслуживания своих клиентов и так далее.

— Я создаю такие рекламные материалы, которые привлекают на предприятия, с которыми мы работаем, новых клиентов.
— Я продаю строительные инструменты, повышающие производительность на 15–20%, причем цена отличается незначительно.

В данном случае, используя позитивные слова, вы даете понять, что работа с вами дает клиенту выгоду. Если он это понимает, ему будет интересно узнать подробности вашего предложения.

Резюме: Перед возможной встречей с потенциальным клиентом, проработайте мощную продающую фразу, основанную на страхе или деньгах. Потренируйтесь, чтобы она звучала легко и естественно. Используйте ее при знакомстве с новыми людьми. Обратите внимание, аудитория, с которой вы работаете, всегда меняется, потому будьте готовы строить ваши фразы с учетом этого фактора.

 

Автор, источник:

www.prodavai.blogspot.com

 

Отзывы

Добавить отзыв

Имя *
E-mail
Текст сообщения *
Код подтверждения код подтверждения
* поля, обязательные для заполнения

Читайте также:

Искусство мотивации продаж, или как управлять армией героев

Это похоже на ручные весы с перемещающимися по штанге гирьками. Помните? Задача управленца: искать единственно правильное положение баланса. Мне нравится это время. Во-первых, это время, когда у ...
подробнее

Как правильно работать с конкурентами

Среди всех групп, которые оказывают в той или иной мере влияние на компанию (смотрите Основные влиятельные группы), конкуренты в условиях демократического общества и развитого рынка являются наверное ...
подробнее

Магазин: как увеличить эффективность торговли

Задуматься над вопросом увеличения эффективности торговли сейчас заставляет сама жизнь. Директора и хозяева фирм все дальше углубляются в изучение специальных аспектов торговли. А разработки в этой ...
подробнее

Продажи по методу SPIN: учимся у Пушкина

Пушкин, Толстой и Достоевский – идеальная сэйлз-команда, а на смену «охотникам» и «фермерам» скоро придут продавцы нового типа. Так считает автор технологии крупных продаж SPIN Нил Рекхэм. Задавшись ...
подробнее

Управление продажами: основные тенденции

"Управление продажами" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и ...
подробнее


добавить в избранное
©2007 Be-Go.ru
Rambler's Top100
оптимизация и раскрутка сайтов Новосибирск  Cosmos.web