добавить в избранное


 




Резервы активации продаж

Отечественный рынок преодолел начальную фазу роста, когда удачной предпринимательской идеи и настойчивости в ее воплощении было достаточно для успеха. Наблюдается не только повсеместный рост числа игроков на рынке, но и изменение их состава. В результате остается все меньше сегментов, где компании могут избежать прямой конкуренции с глобальными иностранными игроками - лидерами отрасли. В этих условиях, поиск конкурентных преимуществ вынуждает компании уделять все больше внимания эффективности отдельных функциональных областей своих бизнес-систем. Как известно, повысить прибыльность операций можно двумя способами: увеличением продаж и сокращением издержек. При этом опыт показывает, что всегда имеются возможности повысить эффективность текущих продаж компании, не прибегая к масштабным инвестициям, связанным с выпуском нового продукта или выходом на совершенно новые рынки. Другими словами, прежде чем предпринимать радикальные действия необходимо ответить на вопрос: "Насколько хорошо мы делаем то, что делаем сегодня?".

Что мы продаем?

Проанализировав портфель своей продукции или услуг, Вы можете обнаружить, что значительная доля валовой прибыли компании формируется за счет небольшого числа продуктов, составляющих не более 20-30% в ассортименте компании. Оцените, имеет ли смысл затрачивать усилия (ресурсы) на продвижение и сбыт продуктов, которые не обеспечивают значимого вклада в покрытие общих затрат компании? В процессе анализа необходимо учитывать не только получаемые компанией доход и прибыль, но также тщательно оценивать коммерческие издержки, которые несет компания на операциях с низкоприбыльной продукцией. Действия менеджмента должны быть направлены на оптимизацию ассортимента, с целью концентрации усилий на стратегически перспективных, а также прибыльных продуктах и услугах. Оптимизация ассортимента обычно приводит к росту продаж на 10-30%.

Кому мы продаем?

Типичная ситуация. Компания имеет более сотни дилеров, агентов и дистрибьюторов, а 80% продаж компании осуществляется пятью крупными оптовыми покупателями. Сотрудники компании не в состоянии уделять достаточно внимания этим ключевым покупателям, так как ресурсы подразделений сбыта и сервиса заняты обслуживанием сотен мелких потребителей. Концентрация усилий на ключевых потребителях также может повысить продажи на 5-20%.

Где мы продаем?

Дистрибьюторская сеть компании складывалась стихийно, в некоторых регионах Вы присутствуете и являетесь лидерами, а в некоторых Вас нет вообще. Оцените объем продаж в различных регионах и сопоставьте эти показатели со значениями ключевых факторов, определяющих спрос на Вашу продукцию или услуги. С высокой степенью вероятности можно утверждать, что Вы обнаружите значительное количество регионов, которых потенциал спроса явно не соответствует объему Ваших операций. Определите наиболее привлекательные регионы для Вашего бизнеса и сфокусируйте свои усилия на них. Такие меры позволят Вам увеличить продажи на 10-50%.

На сколько оптимальны наши каналы распределения?

Управляемы ли каналы распределения? Имеете ли Вы возможность получать адекватную информацию о конечных потребителях и их предпочтениях? Каким образом осуществляется дистрибьюция? Как формируется цена для конечного потребителя? Насколько продумана политика взаимодействия с партнерами: условия, взаимные обязательства и ответственность? Имеет ли смысл работать через партнеров или более эффективно организовать прямые продажи конечным потребителям? По результатам анализа каналов распределения Вы можете провести необходимые изменения, которые позволят повысить как объемы продаж и сократить издержки на дистрибьюцию. Оптимизация каналов распределения может повысить эффективность продаж до 30%.

Как наши потребители узнают о нас?

Компания может использовать все разнообразие доступных каналов продвижения. Прямые продажи, почтовые рассылки, реклама в прессе и ТВ, интернет и т.п. Эффективность каналов продвижения зависит от особенностей отрасли и бизнес-модели компании. Необходимо оценить: какие каналы продвижения позволяют нам наиболее эффективным образом "достать" целевых потребителей значимых для компании продуктов, в приоритетных отраслях и регионах? Оптимизация каналов продвижения поможет обеспечить приток новых клиентов и лояльность существующих, что может привести к приросту продаж до 20%.

Как мы определяем наши цены?

Любимая нашими соотечественниками стратегия - конкурировать за счет низких цен, не имея для этого ни каких объективных оснований (существенное превосходство по издержкам, технологии, ноу-хау и т.п.), обычно приводит к печальным результатам. Причем реальная цена, которую получает компания от клиента, часто отличается от заявленной в официальном прайс-листе на 40-50% в сторону уменьшения. Необходимо проанализировать процесс ценообразования, разобраться в том: какие скидки и преференции используются, а также какие потери несет компания? Более тщательная политика ценообразования, а также индивидуальный и взвешенный подходы к клиентам, как правило, позволяет выявить значительные резервы. Тем более, что увеличение на 1% отпускной цены может увеличить прибыль компании на 3-5%.

Как мы организованы?

Обратите внимание на то, чем заняты сотрудники подразделений маркетинга и сбыта в течение рабочего дня. Например, после тщательного анализа Вы можете обнаружить, что менеджер по продажам может затрачивать значительную часть времени на поиск адресов потенциальных клиентов, административные вопросы, технические проблемы с отправкой факсов и другими не основными функциями. Следует также обратить внимание на обеспеченность сотрудников компании техническими средствами и информационными технологиями. Например, системами CRM. В результате оптимизации процессов и структуры, внедрения информационных технологий, а также создания эффективной системы мотивации персонала, компания может существенно повысить отдачу от каждого, вовлеченного в процессы маркетинга и продажи, сотрудника.

Естественно эффект, который может быть достигнут посредством вышеизложенных мер, сильно варьируется от отрасли к отрасли, а также зависит от типа компании, уровня ее развития и квалификации менеджмента. Однако, практический опыт показывает, что эффективные изменения в системе маркетинга и сбыта в компаниях обычно приводят к росту продаж на десятки процентов, а с учетом низких затрат и получения реальной отдачи в краткосрочной перспективе, являются приоритетом для менеджмента.

 

Автор, источник:

А.Идрисов,

 газета "Ведомости"

Отзывы

Добавить отзыв

Имя *
E-mail
Текст сообщения *
Код подтверждения код подтверждения
* поля, обязательные для заполнения

Читайте также:

Инструменты продаж: CRM

Итак, вы начинаете прозвон клиентской базы. Как минимум два вопроса появляются сразу же: «Куда звонить?» и «Как фиксировать результаты звонка?» Наиболее простое решение лежит на поверхности и многие ...
подробнее

Семь правил, как разрулить проблему с клиентом

Если верить психологам, грубое поведение клиентов зачастую вызвано не их едким характером, но имеет биохимическое происхождение. Помня об этом, для разрешения возникающего конфликта между Вами и ...
подробнее

Как установить ценовую политику бизнеса?

При формировании ценовой стратегии фирмы необходимо иметь в виду, что цена наряду с другими параметрами продукта (качество, дизайн, упаковка и т.п.) создает определенный «образ», имидж продукта в ...
подробнее

Организация отдела продаж в современных условиях

Организация отдела продаж в современных условиях Одна компания в рамках стратегического планирования провела ABC-анализ за 2008 году. В результате оказалось, что около 30% клиентов из категории А (самая доходная часть) являются сейчас неплатежеспособными. Поэтому компании пришлось полностью пересматривать своего целевого клиента. Ключевой характеристикой в этом случае стало опять-таки наличие денег у компании: «живые» продажи, отсутствие большой долговой нагрузки, дифференцированная клиентская база. И аналогичный подход используется сейчас многими. С другой стороны такая ситуация не вечна, и те, у кого были сложности, могут снова нормально работать и зарабатывать.
подробнее

5 причин, почему ваш отдел по продажам может работать неэффективно

Продажи – стимулирующая задача для любой компании, ее управляющего и руководящего органа, и просто для самих работников. Поэтому эффективно работающая коммерческая команда, занимающаяся продажами для ...
подробнее


добавить в избранное
©2007 Be-Go.ru
Rambler's Top100
оптимизация и раскрутка сайтов Новосибирск  Cosmos.web