добавить в избранное


 




Эффективные холодные звонки: холодно, тепло, горячо!

Один из главных вопросов, который возникает у начинающего продавца — кому продавать. А основным инструментом поиска новых клиентов являются холодные звонки. Почему они так называются? Потому что ваш потенциальный клиент не ожидает, что ему позвонят. Надо осознавать, что в данный момент он не хочет вести с вами переговоры о покупке чего-либо. Общеизвестно, что холодные звонки потенциальным клиентам – одна из наиболее трудных задач, которые стоят перед менеджерами по продажам.

 

Какие трудности возникают при работе на холодных звонках?

Во-первых, отсутствие визуального контакта. Трудно общаться с человеком, не видя его глаз, его жестов, мимики. У вас есть только голос и интонации. Для того чтобы уверенно общаться по телефону, тренируйтесь  управлять своим голосом. Существуют специальные упражнения для речевого аппарата, а кроме того, настроить голос на разговор по телефону позволяет ровная осанка, улыбка и хорошее настроение. Улыбку слышно по телефону и она позволяет получить хорошие результаты.

 

Во-вторых, следует учитывать, что в условиях современного рынка мало шансов предложить клиенту что-то уникальное.


Большая часть клиентов уже имеет постоянных поставщиков товаров и услуг, с которыми у них сформировались дружеские отношения. Будьте готовы, что у клиента не будет причины интересоваться нашим предложением.

Поэтому парадоксальный, на первый взгляд, совет: не предлагайте!


Фраза «Я хотел бы вам предложить…» не должна присутствовать в вашем словаре. Для потенциального клиента это значит: «Мы звоним, чтобы отобрать у вас деньги…».

Вместо этого уместней сказать: «Наша компания занимается (сфера деятельности вашей компании). Я звоню обсудить, насколько вам это могло бы быть интересно», или «Наша фирма занимается (чем занимается компания). Могу ли я вести с Вами переговоры по этому вопросу?». «Обсуждение» и «ведение переговоров» не грозят клиенту финансовыми затратами. Поэтому есть большая вероятность продолжения диалога. Хотя не исключено, что и в этом случае вы можете получить отказ.

Третья трудность холодного звонка — то, что клиент психологически не готов к переговорам. Результатом может стать эмоциональное сопротивление, и мы с первых секунд столкнемся с непробиваемыми возражениями: «Нам ничего не надо», «Мы давно работаем с поставщиками, и нас всё устраивает».

 

Есть два способа избежать этих трудностей:

С самого начала не давать повода для возражений. Меньше говорить и больше спрашивать, а если говорить, то интересоваться ситуацией собеседника, его насущными заботами, которые могут быть решены с помощью вашего предложения.

На тот случай, если возражения всё-таки возникли, — отвечать на них легко, ставя своей целью не давить на собеседника с первых минут разговора, а вызвать у него заинтересованность в продолжение беседы.

 

Любая сложная работа (а холодные звонки — это очень тяжелый труд) станет проще, если разбить ее на небольшие элементы и выполнять их последовательно, один за другим. Поэтому стоит составить план типичного телефонного звонка:

  • Представляетесь. Называете название компании и свое имя
  • Говорите о цели своего звонка и узнаете имя человека, который будет наиболее компетентен в теме вашего разговора
  • Делаете «контактному лицу» краткую презентацию вашего предложения
  • Договариваетесь о встрече

 

Не стоит сразу приступать к делу. Когда клиент отвечает на звонок человека, с которым он не знаком, нормальной реакцией будет настороженность: кто это, почему он звонит мне, откуда он узнал мой номер и так далее. Психологически, самым верным будет поздороваться с собеседником, назвать его по имени (кстати, заставляйте себя в течение разговора несколько раз произносить имя вашего собеседника, — это примитивно, но работает) и уточнить, удобно ли ему разговаривать. В случае согласия переходите к п. 3, а если вы позвонили не вовремя — уточните, когда можно перезвонить.

 

Представляя себя и свою компанию, кратко, в два-три предложения, расскажите о сфере деятельности и причине вашего звонка.


Причина — выяснить, заинтересован ли собеседник в ваших услугах, а основная задача нашего звонка — назначить встречу, где вы сможете детально обсудить ваше предложение.

И запомните: не надо упоминать прайс-листы, коммерческие предложения и прочие вещи, которые заказчик может просто попросить выслать электронной почтой. Ведь главная задача холодного звонка — установить с клиентом контакт и назначить ему встречу.

 

Автор, источник:

www.prodavai.blogspot.com

 

Отзывы

Добавить отзыв

Имя *
E-mail
Текст сообщения *
Код подтверждения код подтверждения
* поля, обязательные для заполнения

Читайте также:

Как правильно работать с конкурентами

Среди всех групп, которые оказывают в той или иной мере влияние на компанию (смотрите Основные влиятельные группы), конкуренты в условиях демократического общества и развитого рынка являются наверное ...
подробнее

Эволюция понимания процесса продаж: пять этапов технологичности

Качество продаж определяется во многом тем, какую модель процесса продаж используют менеджеры. Конкуренция во влиянии на клиента достигается тем, что все менеджеры находятся на разных уровнях ...
подробнее

Портрет современного потребителя

Долгое время считалось, что главный способ успешного развития бизнеса - увеличение товарного ассортимента и поддержание более низкой цены, чем у конкурентов. В основу бизнес-планов принято по ...
подробнее

Техника продаж крупным клиентам

Продавец в России в среднем на порядок более образован, чем его коллега на Западе, а не всегда успешные результаты его работы - это следствие отсутствия в компаниях соответствующих мотивационных схем ...
подробнее

Методическое обеспечение продаж

Рассматривая система – это личный опыт решения конкретных задач по организации и управлению продажами в компаниях различного профиля. Опыт обобщенный и систематизированный. Это не положения, ...
подробнее


добавить в избранное
©2007 Be-Go.ru
Rambler's Top100
оптимизация и раскрутка сайтов Новосибирск  Cosmos.web