добавить в избранное


 




Эффективные холодные звонки: холодно, тепло, горячо!

Один из главных вопросов, который возникает у начинающего продавца — кому продавать. А основным инструментом поиска новых клиентов являются холодные звонки. Почему они так называются? Потому что ваш потенциальный клиент не ожидает, что ему позвонят. Надо осознавать, что в данный момент он не хочет вести с вами переговоры о покупке чего-либо. Общеизвестно, что холодные звонки потенциальным клиентам – одна из наиболее трудных задач, которые стоят перед менеджерами по продажам.

 

Какие трудности возникают при работе на холодных звонках?

Во-первых, отсутствие визуального контакта. Трудно общаться с человеком, не видя его глаз, его жестов, мимики. У вас есть только голос и интонации. Для того чтобы уверенно общаться по телефону, тренируйтесь  управлять своим голосом. Существуют специальные упражнения для речевого аппарата, а кроме того, настроить голос на разговор по телефону позволяет ровная осанка, улыбка и хорошее настроение. Улыбку слышно по телефону и она позволяет получить хорошие результаты.

 

Во-вторых, следует учитывать, что в условиях современного рынка мало шансов предложить клиенту что-то уникальное.


Большая часть клиентов уже имеет постоянных поставщиков товаров и услуг, с которыми у них сформировались дружеские отношения. Будьте готовы, что у клиента не будет причины интересоваться нашим предложением.

Поэтому парадоксальный, на первый взгляд, совет: не предлагайте!


Фраза «Я хотел бы вам предложить…» не должна присутствовать в вашем словаре. Для потенциального клиента это значит: «Мы звоним, чтобы отобрать у вас деньги…».

Вместо этого уместней сказать: «Наша компания занимается (сфера деятельности вашей компании). Я звоню обсудить, насколько вам это могло бы быть интересно», или «Наша фирма занимается (чем занимается компания). Могу ли я вести с Вами переговоры по этому вопросу?». «Обсуждение» и «ведение переговоров» не грозят клиенту финансовыми затратами. Поэтому есть большая вероятность продолжения диалога. Хотя не исключено, что и в этом случае вы можете получить отказ.

Третья трудность холодного звонка — то, что клиент психологически не готов к переговорам. Результатом может стать эмоциональное сопротивление, и мы с первых секунд столкнемся с непробиваемыми возражениями: «Нам ничего не надо», «Мы давно работаем с поставщиками, и нас всё устраивает».

 

Есть два способа избежать этих трудностей:

С самого начала не давать повода для возражений. Меньше говорить и больше спрашивать, а если говорить, то интересоваться ситуацией собеседника, его насущными заботами, которые могут быть решены с помощью вашего предложения.

На тот случай, если возражения всё-таки возникли, — отвечать на них легко, ставя своей целью не давить на собеседника с первых минут разговора, а вызвать у него заинтересованность в продолжение беседы.

 

Любая сложная работа (а холодные звонки — это очень тяжелый труд) станет проще, если разбить ее на небольшие элементы и выполнять их последовательно, один за другим. Поэтому стоит составить план типичного телефонного звонка:

  • Представляетесь. Называете название компании и свое имя
  • Говорите о цели своего звонка и узнаете имя человека, который будет наиболее компетентен в теме вашего разговора
  • Делаете «контактному лицу» краткую презентацию вашего предложения
  • Договариваетесь о встрече

 

Не стоит сразу приступать к делу. Когда клиент отвечает на звонок человека, с которым он не знаком, нормальной реакцией будет настороженность: кто это, почему он звонит мне, откуда он узнал мой номер и так далее. Психологически, самым верным будет поздороваться с собеседником, назвать его по имени (кстати, заставляйте себя в течение разговора несколько раз произносить имя вашего собеседника, — это примитивно, но работает) и уточнить, удобно ли ему разговаривать. В случае согласия переходите к п. 3, а если вы позвонили не вовремя — уточните, когда можно перезвонить.

 

Представляя себя и свою компанию, кратко, в два-три предложения, расскажите о сфере деятельности и причине вашего звонка.


Причина — выяснить, заинтересован ли собеседник в ваших услугах, а основная задача нашего звонка — назначить встречу, где вы сможете детально обсудить ваше предложение.

И запомните: не надо упоминать прайс-листы, коммерческие предложения и прочие вещи, которые заказчик может просто попросить выслать электронной почтой. Ведь главная задача холодного звонка — установить с клиентом контакт и назначить ему встречу.

 

Автор, источник:

www.prodavai.blogspot.com

 

Отзывы

Добавить отзыв

Имя *
E-mail
Текст сообщения *
Код подтверждения код подтверждения
* поля, обязательные для заполнения

Читайте также:

Отдел продаж.Как собрать лучших?

ОТДЕЛ ПРОДАЖ. КАК СОБРАТЬ ЛУЧШИХ? Если топ-менеджер придерживается идеи «купить подешевле - продать подороже», а дальше «хоть трава не расти», он соответствующим образом будет настраивать своих ...
подробнее

Горячие будни "холодных" звонков

Исследователи установили, что среди факторов, способствующих успешной продаже, 50% по значимости занимает все, что относится к свойствам товара, цене, доставке, конкурентным преимуществам, репутации ...
подробнее

Как составить коммерческое предложение?

От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара ...
подробнее

Как установить ценовую политику бизнеса?

При формировании ценовой стратегии фирмы необходимо иметь в виду, что цена наряду с другими параметрами продукта (качество, дизайн, упаковка и т.п.) создает определенный «образ», имидж продукта в ...
подробнее

Зачем задавать вопросы? В помощь менеджеру по продажам

В заголовке четко обозначен круг лиц – кому предназначена эта статья. А знать эти техники нужно каждому. Как часто возникает недопонимание между близкими людьми из-за элементарного непроговаривания ...
подробнее


добавить в избранное
©2007 Be-Go.ru
Rambler's Top100
оптимизация и раскрутка сайтов Новосибирск  Cosmos.web