добавить в избранное


 




Эффективные холодные звонки: холодно, тепло, горячо!

Один из главных вопросов, который возникает у начинающего продавца — кому продавать. А основным инструментом поиска новых клиентов являются холодные звонки. Почему они так называются? Потому что ваш потенциальный клиент не ожидает, что ему позвонят. Надо осознавать, что в данный момент он не хочет вести с вами переговоры о покупке чего-либо. Общеизвестно, что холодные звонки потенциальным клиентам – одна из наиболее трудных задач, которые стоят перед менеджерами по продажам.

 

Какие трудности возникают при работе на холодных звонках?

Во-первых, отсутствие визуального контакта. Трудно общаться с человеком, не видя его глаз, его жестов, мимики. У вас есть только голос и интонации. Для того чтобы уверенно общаться по телефону, тренируйтесь  управлять своим голосом. Существуют специальные упражнения для речевого аппарата, а кроме того, настроить голос на разговор по телефону позволяет ровная осанка, улыбка и хорошее настроение. Улыбку слышно по телефону и она позволяет получить хорошие результаты.

 

Во-вторых, следует учитывать, что в условиях современного рынка мало шансов предложить клиенту что-то уникальное.


Большая часть клиентов уже имеет постоянных поставщиков товаров и услуг, с которыми у них сформировались дружеские отношения. Будьте готовы, что у клиента не будет причины интересоваться нашим предложением.

Поэтому парадоксальный, на первый взгляд, совет: не предлагайте!


Фраза «Я хотел бы вам предложить…» не должна присутствовать в вашем словаре. Для потенциального клиента это значит: «Мы звоним, чтобы отобрать у вас деньги…».

Вместо этого уместней сказать: «Наша компания занимается (сфера деятельности вашей компании). Я звоню обсудить, насколько вам это могло бы быть интересно», или «Наша фирма занимается (чем занимается компания). Могу ли я вести с Вами переговоры по этому вопросу?». «Обсуждение» и «ведение переговоров» не грозят клиенту финансовыми затратами. Поэтому есть большая вероятность продолжения диалога. Хотя не исключено, что и в этом случае вы можете получить отказ.

Третья трудность холодного звонка — то, что клиент психологически не готов к переговорам. Результатом может стать эмоциональное сопротивление, и мы с первых секунд столкнемся с непробиваемыми возражениями: «Нам ничего не надо», «Мы давно работаем с поставщиками, и нас всё устраивает».

 

Есть два способа избежать этих трудностей:

С самого начала не давать повода для возражений. Меньше говорить и больше спрашивать, а если говорить, то интересоваться ситуацией собеседника, его насущными заботами, которые могут быть решены с помощью вашего предложения.

На тот случай, если возражения всё-таки возникли, — отвечать на них легко, ставя своей целью не давить на собеседника с первых минут разговора, а вызвать у него заинтересованность в продолжение беседы.

 

Любая сложная работа (а холодные звонки — это очень тяжелый труд) станет проще, если разбить ее на небольшие элементы и выполнять их последовательно, один за другим. Поэтому стоит составить план типичного телефонного звонка:

  • Представляетесь. Называете название компании и свое имя
  • Говорите о цели своего звонка и узнаете имя человека, который будет наиболее компетентен в теме вашего разговора
  • Делаете «контактному лицу» краткую презентацию вашего предложения
  • Договариваетесь о встрече

 

Не стоит сразу приступать к делу. Когда клиент отвечает на звонок человека, с которым он не знаком, нормальной реакцией будет настороженность: кто это, почему он звонит мне, откуда он узнал мой номер и так далее. Психологически, самым верным будет поздороваться с собеседником, назвать его по имени (кстати, заставляйте себя в течение разговора несколько раз произносить имя вашего собеседника, — это примитивно, но работает) и уточнить, удобно ли ему разговаривать. В случае согласия переходите к п. 3, а если вы позвонили не вовремя — уточните, когда можно перезвонить.

 

Представляя себя и свою компанию, кратко, в два-три предложения, расскажите о сфере деятельности и причине вашего звонка.


Причина — выяснить, заинтересован ли собеседник в ваших услугах, а основная задача нашего звонка — назначить встречу, где вы сможете детально обсудить ваше предложение.

И запомните: не надо упоминать прайс-листы, коммерческие предложения и прочие вещи, которые заказчик может просто попросить выслать электронной почтой. Ведь главная задача холодного звонка — установить с клиентом контакт и назначить ему встречу.

 

Автор, источник:

www.prodavai.blogspot.com

 

Отзывы

Добавить отзыв

Имя *
E-mail
Текст сообщения *
Код подтверждения код подтверждения
* поля, обязательные для заполнения

Читайте также:

Техника продаж крупным клиентам

Продавец в России в среднем на порядок более образован, чем его коллега на Западе, а не всегда успешные результаты его работы - это следствие отсутствия в компаниях соответствующих мотивационных схем ...
подробнее

Сколько лиц у менеджера по продажам?

Менеджер по продажам – это не столько профессия, сколько состояние души. Может ли им стать каждый? Каждый не каждый, а навыков для профессиональности такому человеку нужно немало. Этапов продаж пять ...
подробнее

Стандарты телефонного разговора

Как часто руководитель тратит на рекламу колоссальные суммы, исчисляемые в тысячах долларов. Конечно, реклама работает, и удивленные разогретые потенциальные клиенты начинают активно звонить в ...
подробнее

Кто отвечает на звонки?

Новые правила означают, что самым ценным маркетинговым событием почти всегда является входящий телефонный звонок. Входящий телефонный звонок — это идеальное кратковременное разрешение. Клиент или ...
подробнее


добавить в избранное
©2007 Be-Go.ru
Rambler's Top100
оптимизация и раскрутка сайтов Новосибирск  Cosmos.web