добавить в избранное


 




Манипуляция - практика межличностных игр

Манипуляции в ходе переговоров помогают заменить явное принуждение скрытым психологическим воздействием. Поэтому часто бывают эффективным инструментом достижения результата, необходимого переговорщику.

 

Что этот такое

В переговорах каждая из сторон стремится к достижению собственных целей всеми возможными путями — прямыми и окольными. Специалисты утверждают, что собеседники не всегда в состоянии избежать осознанного или подсознательного манипулирования. Если изначально в переговорах “участвует” недоверие, то приходится доказывать свою правоту и бороться за скрытое или явное доминирование, используя арсенал манипулятивных техник.

 

Как манипулируют

 Манипуляции бывают информационные, действие которых направлено на изменение смысла содержания беседы, и эмоциональные. При использовании манипуляций второго вида очень важно знание психологических установок собеседника, его ожиданий.

 

Все техники манипулирования связаны с мотивацией. Для установления эмоциональной диктатуры манипулятору необходимо иметь как можно больше информации о собеседнике, знаний об особенностях его жизни и делового опыта. Мастер диалога может апеллировать к нравственным идеалам или играть на комплексах.

 

К информационным уловкам традиционно относят утаивание информации, некорректную подачу фактов, смещение акцента в содержании разговора. Популяризированный Штирлицем “эффект края” (“сандвич”) также является действенным приемом. Смысл этого приема заключается в следующем. Информация, требующая запоминания, размещается в начале и в конце информационного блока. В середине приготовленного манипулятором “сандвича” можно поместить вопросы, ответы на которые в обычном диалоге сложно получить. Как вариант — расположить внутри “сандвича” информацию, отношение к которой может быть особо критичным. В случае переговоров о продаже этот метод выглядит следующим образом: выгода — цена — выгода.

Эффективным приемом считается техника построения виртуального пространства. Например, при использовании этой техники вместо одного человека представляется группа людей, а то и несколько групп. “Да за мною целый институт!” — такие слова невольно заставляют подсознание перестроиться на нужную манипулятору волну.

Зачастую манипулятор стремится создать образ компетентного человека и бомбардирует собеседника цитатами, незнакомыми терминами и примерами успеха из прошлого. Причем примеры могут быть вовсе не из его прошлого. Своевременное вплетение в нить разговора имени авторитета и использование информации об “обоюдном” знакомстве с ним создает впечатление близости.

Манипулятор часто “дарит” собеседнику свою картину мира, навязывает собственные суждения и впечатления. Прислушивание к подобной информации приводит к результату, запрограммированному манипулятором. “Это пустой человек...”, “этот человек меня неоднократно подводил...” или “Иван Иванович замечательный человек, специалист и...” — это один их приемов, используемых манипулятором.

 

Как выявить манипуляции

Искусные манипуляции сложно диагностировать. Тем не менее, это возможно. Манипуляции можно распознать, проанализировав собственные ощущения, а также внешний вид, поведение и речь собеседника.

Оценивая собственные ощущения, можно определить, есть ли у вас следующие признаки манипулирования: назойливая мысль, постоянно крутящаяся в голове; забывчивость; неспособность сконцентрироваться на предмете разговора. Повышенная тревожность, возникшая в процессе общения, следование чужой логике, так называемое домысливание, легкий туман в голове и потеря нити разговора — тоже признаки манипулирования. В комплексе признаками межличностного манипулирования можно назвать появление всех несвойственных данному человеку реакций в данной ситуации.

 

Определить по внешним признакам манипулятора можно по наличию как минимум двух черт: толерантности и “отзеркаливания”. Для манипулятора характерна пониженная чувствительность к двусмысленным ситуациям и ситуациям на грани фола в ходе переговоров. Если манипулирование осуществляется профессионалом, то поведение собеседника будет отличаться эмоциональной заторможенностью, внешней холодностью и “ровной” мимикой.

 

При “зеркальном” поведении манипулятор точно повторяет движения и мимику собеседника, использует слова из его лексикона, подстраивается под дыхание.

 

Подготовка

Эффективность переговоров зависит от основательной подготовки, в которую входит продумывание сценариев беседы с прогнозом всех ситуаций, возможных в процессе общения. Учитываются темы, интересующие собеседника, избирается стратегия поведения при контратаках.

Если человек, идущий на переговоры, сомневается в собственных силах и умении вести переговоры и если переговоры имеют повышенную сложность и важность, то не рекомендуется их вести одному. Наличие партнера придает сил и уверенности, спутник помогает выявить манипуляции в беседе, потому что четыре глаза видят больше, чем два.

В заготовках тем продумываются различные формулировки вопросов, которые, в зависимости от применения или неприменения манипуляций собеседником, позволяют более гибко подводить к необходимым выводам и избегать тупиковых ситуаций.

Предварительно готовится план беседы, в котором пунктиром указываются возможные линии поведения, отмечаются поля “особого назначения” — зоны стратегического интереса, требующие бдительной охраны от манипулятивного воздействия.

 

В процессе переговоров

Поведение во время переговоров во многом зависит от психологической подготовки человека. Различают три варианта поведения во время манипулирования. Первый вариант — человек попадает в поле воздействия и полностью теряет волю, становясь марионеткой. Второй — человек способен отчасти контролировать свои действия. Третий вариант — самый невыгодный для манипулятора, в этом случае человек остается отстраненным и не подвергается воздействию.

Грамотную манипуляцию остановить невозможно: даже если сознание говорит “нет”, подсознание работает в пользу манипулятора. Так говорят многие специалисты. И если возникает ощущение “использования” человека, то любые средства защиты хороши. Но если манипуляция выявлена, не всегда следует “сообщать” об том. Можно попробовать “подыграть” манипулятору, тем самым начав манипулировать уже им самим.

Среди способов предотвращения манипулятивного воздействия одним из самых действенных признается блокировка прямыми вопросами: “Я вас правильно понимаю, вы имеете в виду то-то, то-то и то-то?”. Человек, задающий вопросы, всегда контролирует процесс общения, направляя диалог в необходимое для него русло.

Понять технику и цели манипулирования можно, лишь выйдя за рамки конкретной ситуации. Процесс ведения переговоров можно контролировать, описав на бумаге все результаты, достигнутые за это время. И сопоставить их. Следует задаться вопросом: “Кто больше выиграет в результате переговоров при настоящих обстоятельствах?”.

Однако если возникает двусмысленная ситуация, требующая пояснения, не стоит строить из себя “умника”. Своевременно заданный вопрос спасает от дальнейшего заблуждения, порой дорого стоящего. Можно затянуть время ответа. Обычно манипулятор имеет четкое представление о том, как должна закончиться беседа. А нестандартное поведение собеседника может поставить манипулятора в тупик и оставить без “добычи”.

 

Автор, источник:

 

www.abv-consulting.com.ua

 

Отзывы

Добавить отзыв

Имя *
E-mail
Текст сообщения *
Код подтверждения код подтверждения
* поля, обязательные для заполнения

Читайте также:

Продажи в стиле шок

Продавцы сети салонов сотовой связи "Техмаркет" при демонстрации телефонов-раскладушек используют эффектный краш-тест. Телефон кладут на пол и наступают на него: после этого на аппарате не остается ...
подробнее

Пять главных причин, почему утверждение “клиент всегда прав” неверно

Когда клиент не подходит для вашего бизнеса Одна женщина, которая всегда летала авиакомпанией Southwest, была постоянно разочарована каждым аспектом деятельности этой авиакомпании. Она даже стала ...
подробнее

Методическое обеспечение продаж

Рассматривая система – это личный опыт решения конкретных задач по организации и управлению продажами в компаниях различного профиля. Опыт обобщенный и систематизированный. Это не положения, ...
подробнее

Инструменты продаж: CRM

Итак, вы начинаете прозвон клиентской базы. Как минимум два вопроса появляются сразу же: «Куда звонить?» и «Как фиксировать результаты звонка?» Наиболее простое решение лежит на поверхности и многие ...
подробнее

Язык жестов: 14 привычек, которые могут сократить ваши продажи

Способны ли вы изобразить язык жестов? На встрече клиентов, Том, человек связанный с коммерцией, неосознанно щёлкает своей ручкой. Соня, его партнёр, играет со своими волосами. Марк, менеджер по ...
подробнее


добавить в избранное
©2007 Be-Go.ru
Rambler's Top100
оптимизация и раскрутка сайтов Новосибирск  Cosmos.web