Инструменты продаж: CRM
Итак, вы начинаете прозвон клиентской базы. Как минимум два вопроса появляются сразу же: «Куда звонить?» и «Как фиксировать результаты звонка?» Наиболее простое решение лежит на поверхности и многие начинающие продавцы его используют: Excel. Согласен, вести обычную таблицу может быть и проще всего, но только пока ваша клиентская база насчитывает 10 – 50 клиентов. Дальше начинается каша. В Excel невозможно отслеживать работу с клиентами, корректно вводить несколько контактных лиц, да и просто неудобно работать. Поэтому я советую с первых дней работы в продажах начать пользоваться CRM системой.
CRM-система (сокр. от англ. Customer Relationship Management System — система управления взаимодействием с клиентами) — корпоративная информационная система, предназначенная для улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с клиентами, установления и улучшения бизнес-процедур на основе сохранённой информации и последующей оценки их эффективности.
При планировании вашей работы следует поставить для себя вопрос и, что важно, ответить на него: "Кто будет потребителем вашей продукции или услуги, и какой планируется объем потребления?". Поверьте мне, это один из самых важных вопросов. Когда вы знаете, кто ваши клиенты, чего они хотят, вы поймете, где их можно искать и что им предлагать.
Для получения подобного рода объективной информации имеются как минимум три варианта:
1. Заказать или провести самостоятельно маркетинговое исследование;
2. Купить информацию, в продаже можно найти легальные базы данных (справочники) ;
3. Используя источники 1 и 2 заполнять и анализировать данные в собственной базе данных.
Первый вариант является достаточно затратным по времени и средствам, и для начинающего продавца его использование затруднительно.
Второй более реален в плане получения доступа (справочники обычно стоят достаточно недорого), но здесь возникают сложности с анализом и использованием информации. В справочнике будет указано название фирмы – потенциального клиента, их адрес, телефон, возможно сайт, но имен и телефонов сотрудников там нет. А вы работаете не с фирмой, вы работаете с людьми.
Поэтому база данных, в которой будут зафиксированы ваши взаимоотношения с клиентом, должна быть в любом случае.
Есть еще одна причина вести свою собственную базу данных. Не секрет, что хороший продавец ценится очень высоко. Время от времени его либо переманивают, либо он сам переходит в другую компанию в поисках более выгодных условий. Рыба ищет, где глубже, а человек – где рыба. При переходе на новую работу ваша база данных будет вам значительной помощью. Все базы данных поддерживают экспорт и импорт, поэтому вам не составит труда начать работу на новом месте со своей проверенной базой.
Существует несколько задач, которые решает CRM система
1. Сохранение информации
Как правило, базы данных сохраняют информацию в момент её внесения, что защищает от потери данных при внезапном отключении электричества или сбоя компьютера. Существует множество решений сторонних производителей для производства back up (резервных копий) базы. Делать резервные копии надо обязательно, регулярно и на носитель отличный от того, на котором у вас установлена CRM. Другой жесткий диск, сервер локальной сети или Интернета.
2. Оценка перспективности ваших предложений
В базу необходимо вносить всех потенциальных клиентов на рынке. Сравнение общего количества потенциальных клиентов к уже работающим, дает возможность оценить «насыщенность» рынка.
3. Анализ информации
База данных предоставляет более глубокую информацию о клиентах. Структура предприятия, люди, принимающие решения или влияющие на их принятия, личные предпочтения, список заказов, их периодичность и т.д. Вы сможете проводить различного рода анализ своих клиентов и строить прогнозы.
4. Задачи маркетинга
Многие CRM системы позволяют делать адресные рассылки, причем возможно задать личное обращение к каждому клиенту и создание нескольких списков. Системный администратор, в таком случае, не получит предложение, предназначенное для финансового отдела. Адресное воздействие на своих потенциальных клиентов – достаточно эффективный инструмент, а кроме того – экономия бюджета по сравнению с другими видами рекламы.
Для достижения результата важно правильно сегментировать своих клиентов, внимательно изучать потребности каждого сегмента, готовить индивидуальные предложения.
CRM решает указанные задачи, а также многие другие. Согласитесь, база станет вашим активным помощником для построения успешных продаж, основой правильного управления взаимоотношениями с клиентами.
Автор, источник:
www. prodavai.blogspot.com
|
