добавить в избранное


 




Завершение продажи: расставляем все точки над "I"

Завершение продажи — это всегда эмоционально сложная часть работы продавца. Часто новички задаются вопросом, по каким признакам можно понять, что клиент готов заплатить деньги? Разумеется, понимание приходит с опытом, и со временем вы внутренне чувствуете, когда нужно выписывать счет или подписывать договор. Однако в любом случае есть определенные признаки, которые позволяют увидеть заинтересованность клиента и определить его готовность к покупке.

Эти сигналы обычно выглядят как вопросы или утверждения. Иногда даже возражения могут быть вызваны именно интересом к товару и желанием убедиться в безопасности его приобретения. Не замечая или не понимая подобных сигналов, вы рискуете упустить продажу или даже потерять клиента, который воспримет подобное отношение как недостаток внимания к себе. Не ждите, что клиент проявит такие признаки именно в конце презентации - это может случиться в любой момент, даже после первых двух-трех фраз.

Вот некоторые из вопросов, прямо указывающие на то, что ваше предложение интересно:

  • Как быстро вы осуществляете поставку?
  • С какими компаниями вы еще сотрудничаете?
  • Могу ли я с ними встретиться или получить их рекомендации? Какие гарантии вы предоставляете, и существуют ли, помимо стандартных, дополнительные гарантии?
  • Необходимо оплатить все сразу или существуют варианты рассрочки (оплаты в несколько этапов)?
  • Что мне дает приобретение вашего товара (заключение договора на услугу)?
  • Существуют ли скидки?

Другой вид вопросов является следствием опыта клиента, не всегда положительного. Вполне естественно, что они хотят убедиться, что поступают правильно, начиная работу с вами.

Вопросы этого типа выглядят таким образом:

  • Я уже покупал это в прошлом году, а когда у меня возникли проблемы, оказалось, что компания уже закрылась. Не хотелось бы повторения подобной ситуации. Какое прошлое у вашей компании?
  • Вы уверены, что это то, что мне нужно?
  • Это действительно лучшая цена на рынке?
  • Насколько гарантия защищает меня от возможных проблем? Какие случаи не покрываются гарантией?
  • Ваше предложение лучше, чем у конкурентов?

Бывает так, что клиент повторяет несколько раз свой вопрос. Не стоит раздражаться и нервничать, скорее всего, для клиента этот вопрос очень важен и он хочет быть абсолютно уверенным в своих ожиданиях, прежде чем что-то купит у вас. А, может быть, он просто не усвоил всю информацию. Не забывайте о том, что какие-то вещи, очевидные для вас, он слышит впервые.

 Вот эти вопросы:

  • Можно еще раз взглянуть на гарантийный талон и сервисные обязательства?
  • Покажите еще раз, как оно работает.
  • Расскажите мне еще раз об условиях оплаты.
  • Что включает в себя это понятие?
  • Когда нужно проходить сервисное обслуживание?

Внимательно слушайте клиента и старайтесь понять, почему он задает такие вопросы. Обязательно контролируйте, остались ли у вашего клиента возражения. Следующим шагом должно быть предложение о покупке.

Однако побуждение к активному действию может вызвать встречное сопротивление. Вопрос о покупке (”Вы готовы купить?”) дает клиенту возможность отказаться, ответив, что он не готов. В подобных ситуациях следует спросить “Почему бы вам не купить в таком случае?”, предварительно перечислив проблемы клиента и пути их решения. Можно делать немного иначе, уточнив, доволен ли клиент возможностями, предлагаемыми вами. Если доволен – спросите: “Если Вас все устраивает, тогда что мешает Вам купить это?” Такой простой вопрос позволяет мягко перейти к обсуждению условий оплаты.

Существует еще один метод завершения сделок, который чаще всего используется в крупных продажах. Его можно назвать «Поэтапное завершение». Суть метода состоит в том, что непосредственно перед завершением продажи Вы задаете вопрос клиенту о том, все ли его устраивает, а после этого рассказываете ему о дальнейших планах и обозначаете “контрольные точки”.

Например:

“После нашей встречи я подготовлю договор и передам его Вам для подписания, далее мы заполним форму и я отдам ее в отдел доставки, а сам свяжусь с Вами, доставка произойдет через три дня, я позвоню Вам, чтобы лично присутствовать при разгрузке”.

Таким образом, мы получаем мягкое завершение продажи, а клиент - контроль над ситуацией.

 

Автор, источник:

 

www.prodlog.com

Отзывы

Добавить отзыв

Имя *
E-mail
Текст сообщения *
Код подтверждения код подтверждения
* поля, обязательные для заполнения

Читайте также:

Конструирование системы продаж

Мы Все знаем массу способов продаж: прилавки, самообслуживание, агенты, менеджеры, MLM, интернет магазины, и т.д. и т.п. В общем случае мы понимаем, что товар каким-то образом должен соответствовать ...
подробнее

Использование метафор в торговле

Продавая, рассказывайте сказкиМетафора - размышление о ситyации или явлении как о чем-то дpyгом, напpимеp, в истоpиях, пpитчах и аналогиях. (Словарь теpминов нейpолингвистического ...
подробнее

Как клиента защитить от конкурента

И все-таки, почему они уходят от нас? Нет, не женщины, а наши клиенты, деловые партнеры, постоянные заказчики... Те, от кого зависит успех и процветание, как нашей фирмы, так и нас лично. Причина ...
подробнее

Искусство мотивации продаж, или как управлять армией героев

Это похоже на ручные весы с перемещающимися по штанге гирьками. Помните? Задача управленца: искать единственно правильное положение баланса. Мне нравится это время. Во-первых, это время, когда у ...
подробнее

Продажа, как любовь...

Продажа и любовь… Любовь и продажа. Казалось бы, что общего между любовью и продажей? Возможно, продажная любовь?! Нет!!! Речь пойдёт не о ней…   Речь пойдёт совсем не о продажной любви, а ...
подробнее


добавить в избранное
©2007 Be-Go.ru
Rambler's Top100
оптимизация и раскрутка сайтов Новосибирск  Cosmos.web